El consumidor peruano ha transformado sus hábitos de compra: ya no basta con ofrecer el precio más bajo para asegurar una venta. Ahora, las decisiones son más conscientes y se basan en comparar no solo el costo, sino el valor que recibe a cambio. Según NielsenIQ (NIQ), firma especializada en inteligencia del consumidor, este cambio representa un desafío para empresas y emprendedores, que deben replantear sus estrategias para responder a un mercado donde las necesidades evolucionan constantemente y cada compra depende del contexto, la ocasión y la experiencia que brinda la marca.

“La lógica ya no es simplemente ofrecer el precio más bajo, sino entregar mayor valor en el momento correcto”, señala Suemi Arkaki, Senior Client Executive & Consumer Insights Specialist de NIQ Perú. Aunque se podría pensar que los peruanos gastan menos, la firma aclara que el cambio está en cómo compran: el shopper actual analiza más sus opciones, prioriza gastos y decide cuándo ahorrar o cuándo invertir un poco más si percibe un beneficio adicional.

Además del precio, hoy los consumidores consideran aspectos como la calidad, la conveniencia, el rendimiento, la confianza en la marca, la disponibilidad del producto y la experiencia de compra. Otro hallazgo de NielsenIQ es que el comprador ya no acude siempre al mismo punto de venta: dependiendo del producto, la urgencia o la ocasión, puede elegir supermercados, bodegas, tiendas especializadas, marketplaces o plataformas digitales. Esto obliga a las empresas a dejar de lado una estrategia única y a identificar los canales que realmente generan oportunidades de crecimiento.

Frente a este nuevo escenario, NielsenIQ recomienda enfocar la estrategia en cuatro aspectos clave. El primero es elegir correctamente el portafolio de productos, adaptándolo a las necesidades cambiantes del mercado y a los distintos momentos de consumo.

2. Definir una estrategia de precios basada en el valor

El precio sigue siendo relevante, pero debe ir acompañado de beneficios que justifiquen la compra. La clave está en entender cuánto está dispuesto a pagar el cliente según la categoría del producto. Más que ofrecer una gran cantidad de productos, es importante priorizar aquellos que realmente tienen potencial y responden a las necesidades de los consumidores.

3. Estar presente en los canales adecuados

No todas las categorías venden igual en todos los puntos de venta. Identificar dónde compra el consumidor permite aprovechar mejor las oportunidades comerciales.

4. Adaptar la ejecución comercial

Las promociones, exhibiciones y campañas deben ajustarse al canal, al perfil del cliente y al momento de compra para obtener mejores resultados.

La disponibilidad puede definir una venta

NielsenIQ advierte que una buena estrategia pierde efectividad si el producto no está disponible cuando el consumidor lo busca. Por ello, además de contar con precios competitivos y promociones atractivas, las empresas deben garantizar el abastecimiento de sus productos para evitar perder ventas frente a la competencia.

El futuro será para las empresas que entiendan al consumidor

Los especialistas consideran que el mercado continuará evolucionando hacia estrategias cada vez más segmentadas y personalizadas. El consumidor que dominará el mercado hacia 2030 ya muestra estos nuevos hábitos: compara, planifica, busca experiencias y espera propuestas que realmente respondan a sus necesidades. Para NielsenIQ, las empresas que conviertan decisiones como el surtido, el precio, la disponibilidad y la ejecución comercial en ventajas competitivas estarán mejor preparadas para crecer de forma rentable en los próximos años.

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