La campaña de fin de año 2026 representa una oportunidad para que las empresas peruanas incrementen sus ventas, pero una mayor demanda no siempre garantiza mejores resultados económicos. La falta de planificación puede ocasionar productos agotados, gastos inesperados, retrasos en las entregas y problemas de liquidez.

Durante la campaña navideña de 2025, las ventas en el Perú fueron estimadas en S/ 16.000 millones, según cifras del Ministerio de la Producción. Este antecedente refleja la importancia comercial de una temporada en la que muchas empresas concentran parte de sus operaciones.

De cara al último trimestre de 2026, especialistas recomiendan que los negocios planifiquen sus inventarios, revisen sus márgenes de ganancia y mantengan una coordinación constante entre las áreas responsables de ventas, compras, finanzas y distribución.

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¿Por qué vender más no siempre significa ganar más?

Un incremento en las ventas puede elevar los ingresos de una empresa, pero también generar mayores costos operativos.

Durante la temporada navideña, los negocios suelen necesitar más mercadería, personal, transporte, almacenamiento y publicidad para atender los pedidos.

Si estos gastos no se calculan adecuadamente, el crecimiento comercial podría reducir el margen de ganancia o generar dificultades para cumplir con las obligaciones financieras.

Rigoberto Caballero, country manager de Defontana Perú, explica que la preparación debe involucrar a toda la empresa y no únicamente al equipo comercial.

“Una campaña de alta demanda no se gestiona únicamente desde el área comercial. Cada venta genera un efecto en el inventario, las compras, la caja y la logística. Por eso, antes de impulsar las ventas, las empresas deben asegurarse de que tienen visibilidad sobre estos procesos y capacidad para responder a un mayor volumen de operaciones”, señaló.

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Tres claves para aumentar las ventas sin afectar la rentabilidad

1. Planificar los inventarios para evitar quedarse sin productos

El primer paso consiste en estimar qué productos tendrán mayor demanda durante la campaña de fin de año y cuánta mercadería será necesaria para atender los pedidos.

Para ello, Caballero recomienda revisar los resultados de campañas anteriores, identificar los artículos de mayor rotación y calcular niveles de inventario acordes con las expectativas comerciales.

También es importante considerar los tiempos de reposición de los proveedores y la capacidad de almacenamiento disponible.

Una planificación insuficiente puede generar quiebres de stock, es decir, situaciones en las que una empresa se queda sin unidades disponibles de un producto solicitado.

Por otro lado, comprar más mercadería de la necesaria puede ocasionar acumulación de productos que no se vendan cuando termine la temporada.

Por ello, el seguimiento actualizado de las existencias resulta fundamental para equilibrar el abastecimiento con la demanda real.

2. Controlar el flujo de caja y los márgenes de ganancia

La segunda recomendación es evitar que el incremento de las ventas genere problemas de liquidez.

Durante las campañas de alta demanda, una empresa puede realizar pagos por compras, publicidad, transporte o contratación de trabajadores antes de recibir el dinero correspondiente a sus ventas.

Por esta razón, vender más no significa necesariamente contar con más efectivo disponible.

El especialista de Defontana Perú recomienda proyectar los ingresos y egresos, revisar las cuentas por cobrar y por pagar, y calcular la rentabilidad de cada promoción.

Por ejemplo, una oferta que eleva significativamente los pedidos puede dejar un margen reducido si los descuentos y los costos de distribución no fueron considerados desde el inicio.

Conocer el costo total de cada operación permite determinar cuánto gana realmente el negocio y si cuenta con recursos suficientes para continuar funcionando.

3. Coordinar ventas, almacén, compras y finanzas

La tercera medida consiste en garantizar que las diferentes áreas de una empresa trabajen con información actualizada y consistente.

Una promoción comercial puede aumentar rápidamente los pedidos, pero su resultado dependerá de que exista mercadería disponible, capacidad de despacho y recursos para cumplir con las entregas.

Cuando los equipos manejan datos diferentes sobre inventarios, pagos o ventas, aumentan las posibilidades de realizar compras innecesarias o prometer productos que no están disponibles.

En este contexto, Caballero señala que los sistemas de planificación de recursos empresariales, conocidos como ERP, pueden ayudar a integrar la información de ventas, inventarios, compras y finanzas.

Estas herramientas permiten consultar datos del negocio en una misma plataforma y detectar desviaciones durante la campaña.

Sin embargo, la utilidad de un sistema tecnológico depende de la calidad de la información registrada y de cómo la empresa organice sus procesos internos.

¿Qué indicadores deben revisar las empresas durante la campaña navideña?

Además del volumen de ventas, los negocios necesitan evaluar si la mayor actividad comercial está generando resultados sostenibles.

Entre los indicadores relevantes se encuentran el margen de ganancia, la disponibilidad de productos, los gastos de almacenamiento, los costos de entrega y la disponibilidad de efectivo.

También resulta importante revisar los pagos pendientes de los clientes y los compromisos asumidos con los proveedores.

Esta información permite identificar a tiempo posibles desviaciones y realizar ajustes antes de que los problemas afecten la operación.

El objetivo es atender la mayor demanda sin comprometer la capacidad financiera del negocio.

Campaña navideña 2026: el desafío es crecer sin perder rentabilidad

Para Rigoberto Caballero, los resultados de una campaña comercial deben evaluarse más allá de las ventas concretadas.

“Una campaña exitosa no termina cuando se concreta una venta. También implica saber cuánto costó atenderla, qué margen generó y qué aprendizajes deja para la siguiente temporada. Revisar estos resultados permite identificar oportunidades de mejora y tomar mejores decisiones para el crecimiento del negocio”, afirmó.

El especialista considera que revisar estos indicadores ayuda a reconocer oportunidades de mejora y planificar las siguientes campañas.

De esta manera, las empresas pueden prepararse para el incremento de pedidos de fin de año sin descuidar los costos, la atención al cliente ni su estabilidad financiera.

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